Avertissement légalLes informations fournies dans ce poste sont à titre purement informatif et éducatif. Elles ne constituent en aucun cas un conseil financier, un conseil en investissement, une recommandation ou une sollicitation à acheter ou vendre des instruments financiers.
- Ce contenu ne prend pas en compte vos objectifs personnels, votre situation financière ou vos besoins spécifiques.
- Les performances passées ne préjugent pas des performances futures.
- Tout investissement comporte des risques, y compris la perte partielle ou totale du capital investi.
Votre banquier, un commercial
Les conseillers bancaires sont avant tout des commerciaux soumis à des objectifs de vente, et non des experts financiers comme on pourrait le croire. Leur formation en finance est souvent limitée, beaucoup venant de reconversions professionnelles. Ils sont contraints par des objectifs chiffrés qui influencent fortement leurs recommandations, au détriment souvent de l’intérêt du client. La diversification croissante des produits proposés par les banques, allant des assurances aux forfaits téléphoniques, dilue encore davantage leur expertise financière déjà restreinte.
Des Objectifs Commerciaux qui Priment sur le Conseil
Dès le début de l’année, chaque conseiller bancaire reçoit une liste d’objectifs chiffrés à atteindre : nombre d’ouvertures de comptes, contrats d’assurance-vie, produits structurés à vendre, etc. Ces objectifs déterminent leur prime annuelle et conditionnent leurs recommandations. Un conseiller qui a déjà atteint son quota d’assurance-vie mais pas celui des produits structurés aura tendance à proposer ces derniers à tous ses clients, indépendamment de leurs besoins réels.
Une Diversification Commerciale Éloignée de l’Expertise Financière
Poussées par la recherche de PNB (Produit Net Bancaire), équivalent du chiffre d’affaires, les banques diversifient constamment leur offre au-delà des produits financiers traditionnels. Les conseillers doivent désormais vendre des assurances auto, habitation, des forfaits téléphoniques, voire des systèmes d’alarme pour la maison. Cette polyvalence forcée dilue encore davantage leur expertise financière déjà limitée, car ils ont encore moins de temps à consacrer à la compréhension des produits d’investissement.
Les produits structurés, ennemis de la performance
Les produits structurés sont souvent présentés comme des solutions d’investissement sophistiquées, mais cette complexité sert principalement à masquer leurs coûts réels et leurs limitations. Même les conseillers peinent souvent à comprendre et expliquer ces produits en détail, faites le test demandez leur par exemple l’indice sous-jacent du produit ou la répartition obligataire. De plus, les banques fonctionnent généralement en “architecture fermée”, limitant les options d’investissement aux seuls produits internes, ce qui restreint considérablement les choix disponibles pour les clients.
Un autre problème majeur des produits structurés concerne la présentation de leur performance. Les rendements affichés ne sont souvent pas annualisés, rendant impossible toute comparaison honnête avec les indices boursiers. Cette présentation trompeuse permet de masquer des performances faibles.
L’alternative des ETF négligée par les banques
Les ETF (Exchange-Traded Funds), qui permettent une exposition diversifiée aux marchés à faible coût, sont rarement proposés par les conseillers bancaires - quand ils les connaissent. Cette méconnaissance n’est pas anodine : les ETF représentent souvent une alternative plus efficiente aux produits structurés et fonds gérés activement que les banques préfèrent vendre en raison de leurs marges plus élevées.
Selon l’étude SPIVA référence en investissement, 97-98% des gérants actifs sous-performent le S&P 500 sur un horizon de 20 ans.
NOTEL’étude SPIVA concerne l’indice S&P500, donc les 500 entreprises américaines avec le plus grand capital boursier. Historiquement le marché américain superforme grandement le marché européen.
Cette réalité statistique remet profondément en question la valeur ajoutée de la gestion active promue par les banques, qu’elle soit réalisée en interne ou par des gestionnaires externes prestigieux comme Morgan Stanley ou Rothschild.
Les ETF proposent des frais bien plus bas qu’une gestion pilotée (ou active) et sont par nature diversifiés (contiennent des actions de plusieurs entreprises, possiblement sur plusieurs pays).
Conclusion
- Votre banquier est souvent plus commercial que spécialiste en finance. Il doit atteindre des objectifs de vente annuels et vendre des produits internes (il obtient même des avantages en nature pour performer :)
- La gestion active sous-performe statistiquement le marché (97-98% des gérants actifs sous-performent le S&P 500 sur 20 ans).
- Les ETF, souvent plus efficients, sont rarement proposés par les banques.
- Renseignez-vous et investissez d’abord sur vos connaissances !
Sources
Pour aller plus loin
L’excellente chaîne de Finary :
